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从去年下旬起,下沉市场被像干柴一样被点燃


 

2019-9-3 9:05:23

 从去年下旬起,下沉市场被像干柴一样被点燃。

  我并不喜欢反复炒冷饭,如果没有新的观察,不想翻来覆去写,但依然在密切关注。近期我发现一些新的动向。可以说,这些动态,意味着下沉市场已经改变,如果还按照那套标准式样的思考路径去打,大概率上是去做炮灰的。

  02

  下沉市场的表面,我不再赘述,目前一二线城市的品牌主对下沉消费者形成的固定认知就是:生活压力小,可支配收入并不低。对下沉市场形成的固定认知就是:单一市场容量稳定且接近固定,以熟人关系发展业务,充满机遇。

  以上全对,但以上知道了和不知道差不多。

  因为下沉市场,除了用户侧,还有极其重要的若干环节,正在发生本质性的改变,让我们一一来看。

  03

  提问:是谁组成了下沉市场犹如毛细血管似的网络?

  回答:是无数毕生以开店为唯一生存方式的开店人。

  但是,过去我们的品牌主们对他们的理解过去浅显了。他们只是被笼统得称为“客户”“经销商”“代理”。我们要对他们的前世今生仔细洞察才能找到真正的法门。

  他们中有人到终局,也不过是一两个店的店主。但这些是主体,数量上占到7成以上。

  他们中有人成为了一个县城,一个地区一个品类的王者,比如我认识的有的老板控制着某个四线城市50%的服装,首饰,皮具等品类,基本上这些品类的品牌进这个城市,必须找他拜码头。

  他们是怎么走上这条路的呢?

  我曾经有个朋友,她20岁进入西部省会城市的当时唯一的百货公司做采购员,25岁成为采购主任,30岁就下海单干,做什么呢?就是代理品牌,开店。做到现在快五十岁了,依然还在做这一行。

  他们有的是从摆路边摊开始的,一开始只是讨口饭吃。他们的学历基本上不高,但是他们讲义气。有人的地方就有江湖,有江湖的地方,就要讲义气。生意能做好的,都是讲义气的人。

  他们中还有一批,家族本身在地方上混的不错,他们是先拥有了适合做生意的物业或关系,与其让别人干了,不如自己干了。

  以上,是渠道商的主要形成的路径和种类。

  这个群体,有一个重要的特征:那就是他们毕生的一切所得,一切的荣誉,关系和财富都是靠经营地面渠道,门店,终端获得的。他们在小地方呆着,是当地的成功人士,他们对自己很多时候是非常满意乃至自负的,又有很多时候知道自己的不足和局限,所以又是极度自卑的。

  他们有极强的途径依赖。他们这辈子几乎只可能继续开店,要么退休。

  所以,下沉市场之所以变了,是因为这一批人正在发生改变。

  他们的变化不是一夜之间的,但是确实比很多一线的人想象得快。

  04

  互联网带来的信息平权,对于下沉市场比一线市场更显著。

  这意味着一线正在流行什么,什么是真的,其实他们都比过去更容易知晓。

  率先知晓的一定是当地最有钱的一批人,他们中包含这些浸淫渠道已久的商人们。当互联网一杆子把过去的屏障打破后,浑水摸鱼的模式快不行了。

  今年大多数企业的订货会,你可以很明显得感受到渠道商的热情大减,新品牌的订货会,渠道商基本就是拿着计算机在算怎么赚钱,而不是脑门一热就去开店了。不管你怎么吹,打开百度搜一下是第一反应。

  老刘,深耕湖北地区20年,从一个退伍军人到地方上有名的鞋类代理商,每年起码有三个月在全国看品牌,款式,品牌大概率上看一下就能大致算出营业情况。对他所在的几个市的商场人流动线,如数家珍,哪个铺面多少流水,倒背如流。

  事实上,你想割他们,挺难的。因为他可能见的品牌,参加的订货会,去过的地方比你都多。

  在中国做生意能活下来的,没有笨的。

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